——在股份公司成立四十周年座談會上的發言
“從業務員做起，認真踏實走好每一步，不斷積累經驗和客戶，不怕挫折和失敗，從小到大，善于思考和總結，努力創新，完善自我”這是公司工會給我定的發言主題。這幾點講得很好，也是我一直努力的方向和追求的目標。
非常高興參加這次座談會。和大家一起，共同回顧過去、展望未來，以這種特殊的方式來慶祝公司成立40周年。今天我想匯報的題目是“讓憂患成為一種職業心態”。
我出生在農村，我們小時候農村物資是非常匱乏的，吃個葷菜比如魚啊肉的，非常難得。新衣服不到過年基本不太可能有，過了節，基本也沒有，因為又收起來了。不像現在，年輕人每天都可以考慮怎么吃得更好、穿得更時尚。正是當時那樣的短缺環境，讓我形成了一種習慣性擔心。用個現在時髦一點的詞，就是有點“憂患”意識。遇到事情，總喜歡想，萬一不行怎么辦。
工作以后，這種心態也被我帶到了工作崗位上。我是94年大學畢業后進公司的，剛開始在貨源崗位干了三年，之后轉到了外銷員崗位，后來又逐步成長為公司的經營管理人員。角色經歷了一次又一次的轉變，從大學門進公司門，由學生到職員，再由普通業務員逐步成長為公司的經營管理人員，而我的習慣性擔心并沒有改變。做貨源時，總擔心，質量不能保證怎么辦、品種不多怎么辦、交期不及時怎么辦。做業務員時，又擔心，客人不滿意怎么辦、客人的客人不滿意怎么辦。做了經營管理人員后，又有了新的擔心。現在回想起來，我感到，也許正是由于有了這樣一種憂患意識，才使得我工作起來一直不敢馬虎、不敢懈怠。這么多年來，我的業務從無到有、業務量也上了一定規模，但從未出現過死賬、壞賬，良性交易率達98%以上。客人基本穩定，客人滿意度也都不錯。
我感到，憂患，首先應當是一種態度。是一種對待工作，干好干壞不一樣的態度。我剛開始干外銷員的時候，也沒有任何業務基礎，領導給我的定位就是進行市場開發，而接觸市場的機會就是每年的廣交會，和現在年輕業務員的成長軌跡差不多。記得自己接的第一張訂單就是廣交會上認識的一位巴拿馬客人給的，一個柜的T/R口袋布。當時是激動、興奮，又忐忑，就害怕哪一個環節不到位，好不容易遇到的客人跑了。因此，從貨源、組織生產、進度跟蹤，我基本上每天一個電話。哪知道后來客人來驗貨時，還是節外生枝，因為工廠打卷起皺問題沒能通過。我說服客人第二天重新檢驗，自己當晚就和工廠一起加班返工，我們的誠意和服務最終打動了客人，他當面給我們簽出了客檢證，然后出貨，安全收匯。這件事雖然過去很多年，但依然歷歷在目。這個客人是我的第一個客戶，當年他給我的訂單就達到了50萬美元，成為我業務成長的重要起步。如果當時我抱著干好干壞一個樣的態度，當年我留不下這個客戶，也就沒有我后面的業務提升。現在雖然由于市場原因和客人已無業務往來，但偶爾還有聯系，也已然成為了朋友。
其次，我感到，憂患也應當是一種擔當。做業務，從來沒有一帆風順的，業務量越大，出現的麻煩量也會成比例上升，尤其現在，整個市場不太景氣的情況下，貿易摩擦更容易發生。怎么樣防患未然始終是我們業務拓展的重中之重。為了穩定客戶，我們積極推行與客人的業務關系發展為合作關系，真正做到唇齒相依、共同成長。我現在的主要客戶，經過10多年的合作，業務量從當初的一年100多萬美元，發展到現在的一年1000多萬美元。其間雖然經歷了人民幣匯率的并軌、08年金融危機、10和11年的原材料價格大幅上漲等，但我們與客戶依然是緊密的合作伙伴。在和客人的合作成長過程中，我們作為客戶在國內市場的眼睛和耳朵，做到了對國內市場的分析和預判，把憂患意識提升到日常工作中。前幾年棉價瘋漲時，我們果斷建議客人減少棉類品種、增加化纖品種，并及時調整和加大化纖品種的開發力度，使我們不但保持了原有的市場份額，并且由于新品的開拓，在市場困境中反而形成了增量，這樣，提升了客戶對我們的信任度和依賴度。
再一個，我感到，憂患更應當是一種責任。作為一名公司培養起來的老業務員，同時也是一名經營管理人員，有責任，也有義務為公司的未來發展積極準備。平時，我們注重抓好新人的培養，建立新人成長規劃、開展業務手拉手、新老傳幫帶活動，希望能夠幫公司帶出更多優秀業務員，為公司的明天儲備力量。
人無遠慮必有近憂。在憂患意識驅使下，很多時候，我們對工作、對事業就會多一份敬畏、多一份擔當、多一份責任，工作中也便少了很多疏漏，多了很多創意和精彩。以上是我從事業務10多年來的一些小小體會，和大家共勉
周光華
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